Często początkujący telemarketerzy zniechęcają się do takiego zajęcia, ponieważ potrafią pracować kilka dni, a nawet tygodni i nic nie sprzedać. Taki wynik może dziwić, jednak czasem trzeba nieco nad sobą popracować, by przekonać do siebie klientów. Setki wykonanych telefonów wcale nie muszą kończyć się fiaskiem.
Na takim stanowisku trzeba bowiem wciąż utrzymywać wysoki poziom motywacji oraz cieszyć się wykonywanym zajęciem. Jeżeli czerpie się z niego przyjemność i radość, jest to już połowa sukcesu. Co jednak zrobić, by zacząć zdobywać klientów oferowanych produktów lub usług?
Szybka reakcja na odmowę
Bardzo często po przedstawieniu się jako telemarketer można usłyszeć od razu komunikat z drugiej strony, że odbiorca jest zajęty i nie ma czasu na rozmowę. By jednak zwiększyć swoje szanse i prawdopodobieństwo, że odbiorca nie odłoży słuchawki, warto jak najszybciej poinformować go, że zajmie się mu tylko kilka minut, a w tym czasie usłyszy on o rozwiązaniach, dzięki których już niedługo skutecznie obniży ponoszone przez siebie koszty. Jest to tak zwany język korzyści, który może pomóc w złapaniu przez rozmówcę haczyka.
Każdy kolejny etap jest sukcesem
Kiedy tylko przebrnie się przez pierwszy etap i zainteresuje rozmówce swoją ofertą, jest to już naprawdę bardzo dużo. Nieczęsto można bowiem dotrzeć aż tak daleko. Od tego momentu jest już coraz bliżej do decyzji o chęci dokonania zakupów, co przekłada się oczywiście na premię lub prowizję właśnie dla telemarketera. Już w tym momencie wart przekazywać drugiej stronie atuty i zalety produktów, a także mówić językiem korzyści, czyli prezentować konkurencyjność oferowanego rozwiązania.
Typ klienta
Nie ma dwóch takich samych klientów. Każdy reaguje inaczej. Jeden może zacząć się śmiać, inny podejmie rozmowę od razu, a jeszcze inny może rzucić wulgaryzmem. Sytuacje są różne i liczy się tutaj duża elastyczność, dzięki której w każdym momencie będzie wiadomo, jak zareagować. Wykazanie odpowiedniego taktu i rozwagi jest tutaj niezwykle istotne.
Gdy rozmawia się z klientem gadułą, trzeba przede wszystkim pozwolić mu wyrzucić z siebie wszystkie myśli i przekonania. Cierpliwość może się bowiem opłacić. Następny krok to przedstawienie oferty pod kątem informacji, które otrzymało się od drugiej strony.
Kiedy jednak trafi się na klienta niezdecydowanego, wtedy trzeba więcej czasu poświęcić na rozmowę z nim. Taki klient nie lubi samodzielnie podejmować decyzji. Woli, kiedy ktoś go kieruje i małymi krokami oraz z pomocą prostych pytań tłumaczy się mu ofertę i korzyści z niej płynące.
Zdarza się także rozmowa z klientami bezwzględnymi postępującymi z pewną dozą agresji. Im więcej jednak wtedy okaże się uprzejmości, tym bardziej zbije się z tropu takiego klienta, który zacznie się uspokajać.
Nie ma bowiem nic gorszego, jak odwzajemnianie się tym samym, czyli pełnią złości, ponieważ to może jedynie dodatkowo rozjuszyć drugą stronę, a napływ negatywnych emocji nigdy dobrze nie wróży, tym bardziej kiedy ma się do czynienia z osobą nieprzewidywalną.
Czasem prowadzi się rozmowę z klientem małomównym, z którym rozmowa potrwa znacznie dłużej, ponieważ trzeba wyłuskać z jego słów jego prawdziwe intencje i potrzeby, by móc stworzyć dla niego odpowiednią ofertę.
Ostatni typ klienta to klient racjonalny. Nigdy nie spieszy się on z decyzją, dlatego równie racjonalne argumenty są tutaj jak najbardziej wskazane.
